蜂享家贝姐——每月营收800万的创业故事!

     发布时间:2021-09-19 10:41:59
 来源:中国网
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  加入蜂享家不到两个月,贝姐已成为平台TOP级KOC,个人店铺订单量从每月200-300单上涨到5000-6000单。月均销售额800万。

  一方面,贝姐在私域电商领域深耕了7年之久,这使得她从一开始就具备丰富的实战经验;另一方面,平台也提供了“限时特卖+小程序+强大售后”的buff加持。

  在私域模型中,其实小B、大团长等都是一个强力环节。如贝姐这样的角色正在左右许多公司的私域构成。通过对这个人群的观察,也能得到许多不一样的运营理解。

  例如,我们常会聊到分层运营,但在实际工作中贝姐发现,这一工作或价值不大,因为买爱马仕的人,会去买9块9好物,买9块9好物的人也会买昂贵商品。是否下单并不由价格决定,而是由商品的性价比决定。“好产品+好价格”始终是好销量的基本准则。

  这次,贝姐会作为9月9日私域电商大会关键圆桌的嘉宾之一,一起聊团长/小B这个人群,如何推动品牌在私域中的增长和爆发。当天见实至少请到了三大平台的Top级团长一同参与,分别是:

  花花,蜜瓜团队创始人,群接龙平台第一KOC;(细节了解:20人的蜜瓜,每月私域营收超2000万!)

  小红帽,小红帽团队创始人,微店平台第一KOC;(细节了解:小红帽25人一年卖出5亿人民币!)

  贝姐,中英贝淘团队创始人,鲸灵旗下蜂享家平台TOP KOC;

  截止到现在,大会已经有33位嘉宾!欢迎点击文末“阅读原文”报名,观摩更多私域打法。现在让我们回到对话现场,听贝姐聊聊她怎么拉动私域销售转化的。如下,Enjoy:

1、不做用户分层的私域运营

  见实:目前平均客单价是多少?不同客单价人群有没有做一些区隔化运营?

  贝姐:客单价普遍在300元以内,100~200居多,几十元的产品也很多,总体看客单价不高,走亲民路线。因为这样的话购买决策成本不高。

  区隔运营,其实就是给用户做分层,我们很早之前尝试过,当时会根据每个用户消费习惯,分别打上相应标签,有的还会分别加到不同微信号上,比如会分:高奢号、轻奢号、美妆号、二手奢侈品号等。

  运营一段时间后发现:无论在哪个号的顾客,当他看到贝姐做特卖时,基本都会从四面八方点进来,旧标签又和新标签混在了一起。买爱马仕的人,也会去买9块9好物,买9块9好物的也会花大几百买自己心动的商品。

  如果根据这样简单粗暴划分,做所谓千人千面预判,无形当中就会切掉一部分客户,所以我们目前基本不再做用户分层了。

  对大多数家庭而言,500元以下商品不至于消费不起。是否下单并不由价格决定,而是由商品的性价比决定,说白了,就是觉得值不值这个钱。

  9块9不代表一定好卖;5000元产品,特价卖1000元,不管什么消费层次看了都可能会心动。卖得好不好,是需要店长去洞察这个客单价背后对应的用户消费心理,同时,还要具备丰富的选品经验和特价活动运营基础,三者缺一不可。

  除此之外,好品牌自带流量,只要稍微有些优惠,很大一部分客户也会为品牌而付费。

  见实:顾客成交与转化有什么好的经验?

  贝姐:常规商品组合销售方式是:每天会打4个爆款+2~4个主推品,再加上几个大特卖场。具体是,先重点打1个爆款,推爆款同时再给客户10个特卖场选择,其中品类包括衣服,护肤,家庭用纸,鞋子或首饰之类,总之,会给他全方位需求弥补。

  一方面,让他知道你今天的爆款;另一方面,对已经买过爆款的小伙伴可以给出其他选择。

  入驻蜂享家平台,不到两个月时间,我管理的掌柜数量从无迅速上涨到了3000多,个人订单量也从每月200-300单上涨到5000-6000单。我认为其中有三个增长关键点:

  一是,平台“限时特卖”模式。每一个品牌都是以48h~72h短期快闪的形式出现。当特卖快要结束时就到了下单的高峰期,也就是最后结束的前一天晚上;另外,刚开售前4个小时也是成交高峰期。这两个时间点是两大下单高峰。

  限时特卖模式,其实是人害怕失去,因为这个品牌下次返场不知道什么时候,担心错过的紧迫感是很好的促单方式。

  二是,在小程序下单方便快捷。以前做社群运营时,我很在意客户活跃度,现在他们在群里是否活跃已经不重要了。现在,不说话直接下单的客户越来越多。一方面是,基于系统工具平台信任;另一方面是,整个操作路径直接了当,极大降低跑单,这直接影响最终转化。

  这都要归功于蜂享家小程序,它是嵌入到微信端的特卖平台,客户在微信里下单体验便捷。店长将商品分享到社群,用户可点击卡片直接购买,无需再做多余动作,简洁流畅,直接触达。

  三是,平台售后保障好。我们现在能给到客户7天无理由售后,还能送8元运费险,再加上门送取件,三个服务。对于客户来讲,在消费心理上,这是一颗强大“定心丸”。

  之前做了多年销售,无论是代购还是品牌管理,都给不到客户这些。看似是一个简单动作,背后要求品牌方具有极强供应链能力,一旦开口,全平台几万个产品,几万个品牌,都要具有这样售后才行,个体团队是根本无法做到的。

  见实:都是什么人在买?有用户画像吗?

  贝姐:其实所谓人物画像是根据产品来的,产品会卖给什么人,客户就是哪一个类型的人。之前我做海外代购,做奢侈品,服务高客单价、追求更高质量生活小众人群,他们各自有很明显的画像,一般认哪个品牌就只买那个品牌;

  在蜂享家做,更像是在经营一家大卖场,会有各种品牌特卖,受众面更广,基本可以覆盖所有人群,国内国外、城市乡村都有,所以现在没有所谓人物画像,大家都适合买,只要进群,90%都能下单,品牌、品类一应俱全。蜂享家供应链和技术支持已经覆盖好了基础,我们要做的就是:将个人IP价值最大化,筛选出更好产品加上好价格提供给客户。

  见实:除了特卖活动,日常还会有哪些常规客户运营?

  贝姐:在实际运营中,我自己首先all in在社群运营,将自己的生活经历和社群做结合,定期去做一些非商业性活动

  一是,群内抽奖活动。群内不能天天卖货,还要有点人间烟火味。因此,每到一个新城市,我都会抽出时间,和大家分享自己拍摄的美景,挑选一些当地的礼品做为社群抽奖。

  送礼物是一个很好激活社群方式,所有成员,不管是否消费都可以参与,一旦抽到了,可能没几天他就会开始购物了,他跟你产生情感链接,会在某一个阶段产生很活跃的几次消费。

  社群里没人说话是常态,因为它没存在感,每个人进入一个陌生party,虽然很好,很热闹,但你觉得和你无关,因为这里的人你不认识。如果女主人主动把你介绍给大家,那这时你自然就有了存在感。有了存在感,才会有参与感,你会觉得我也是party里一员,话匣子才能慢慢被打开。

  二是,送手写信。实际上这是一种品牌营销方法,投入自己的情感,将自己这一年的经历,发生的事写一封主题信发给他们。当他们收到信时,会有一种被重视的感觉,当然前提是你在小圈子里成为一名意见领袖的情况下。

  这些细节点其实看似不是运营技巧,但是它在社群运营当中效果非常好。

  2、再小的个体,也有自己的个人品牌

  见实:这7年间的私域电商从业经历中,这中间达到第一个100万、第一个1000万是什么时候?类似重要转折点还有哪些?

  贝姐:之前做了7年代购,其实已经在用自己销售经验打造人设,我觉得朋友圈做生意就是卖人设。在小圈子里我肯定是一个KOL。35岁时,我去英国读了一个时尚商业管理硕士,当时带着3岁孩子和60岁老妈,成为了一个励志母亲的角色。

  我最开始只有180个好友,现在有5个号,每个号都有5000人。我一直觉得把产品推荐出去,客户喜欢根源首先是让他相信你这个人,同时还能让他买到喜欢的、物美价廉的东西。

  2015年,大概用1年时间很快实现了第一个100万。当时我把工作辞掉,一个人单打独斗。之前7年积累的工作经验,在创业过程中都可以用得上。

  比如怎么做推广,当时自己拍图、采购、发货、朋友圈宣传,让身边好友都知道了我可以帮他们采购美国二线轻奢,大家对二线轻奢的需求还很大,很快就做到了100万,但这种小作坊运作只做了一年多;

  2016年,开始思考怎么做成长期发展的事业。中途遇到了一次客户投诉,对方觉得我们比较业余,觉得我们卖的是假货。

  因为那次事件,我对这类高客单价客户做了分层,把需要高奢客户分出来,往不同号去引,提供不一样的服务和产品,再通过高奢号去吸引更多想买高奢的人,当时都是通过活动口碑相传。因为客单价比较高,很快就做到了1000万。

  后来,直到今年2021年加入蜂享家,开始完全关注卖货,才开始了真正爆发。因为选品、价格、售后、技术都是平台,所以我们正式官宣招募掌柜后,2个月时间就靠自己直属的几百个掌柜,迅速裂变出了3000个分店掌柜。

  见实:你特别提到建立个人品牌,这给你带来了哪些影响?

  贝姐:这7年中,有80%以上客户都变成了朋友,流失很少。因为我每年也会给客户送礼物,每年中秋都会统计近半年的消费客户,都会给他们用手写信,已经写了6年了。

  无论是2c还是2b,在社群和朋友圈运营过程中都要打感情牌。要和所有客户、掌柜都有情感沟通,甚至强调一些愿景、价值观、对美好生活的追求等精神层面的东西。开始一份新事业,如果单纯为了赚钱,可能90%的价值都没有挖掘出来;而,如果带着价值观和愿景,去和掌柜们沟通,他们才能认识到,自己是在分享美好,是在投入专业和情感。这也是维系好私域团队关系是最佳的方式之一。

  我现在有200多人的直属掌柜,每天也在触达这些人,在给大家方向和力量,还有情感沟通和专业指导。在人设打造过程中,你树立的是专业的个人IP,但实操时一定要投入真实的情感在里边。我觉得自己并没有专业的运营能力,只是在真诚地呈现我的生活、观点、能量。

  3、小团队新品牌,如何在私域电商中崛起

  见实:您现在管理了多少个店长/掌柜?

  贝姐:一开始我是做代购出身的,所以来蜂享家之前是有一定的基础,初始是700多个掌柜,入驻后不到两个月,新增到了3000多个。我所管理的店一个月能有800多万的销售业绩,好一点的团队一个月能做到1000多万的营收。

  相较于一些快速复制的团队,我们已经在私域电商领域摸爬滚打了7年有余,稳扎稳打,前面提到的个人品牌的建立,其实就是个人成长历程的记录,在这7年里,很多老搭档一直都在,还是一支充满凝聚力的队伍。

  见实:招新店长的时候,您更看重他的哪一点?

  贝姐:稻盛和夫在讲做人做事时,讲了三个因素,第一是你的思维方式,第二是热情,第三才是能力。

  其一,否定所有负能量的人。在我所能管控到的舆论范围之内,我会非常明确的表达我的一些态度和观点。一旦出现抱怨平台,抱怨客户的情况,我会告诉他:出现问题要先找解决方法。如果还是态度不端正,就把他踢出去。维持一个团队精神层面积极向上非常重要;

  其二,拒绝想不劳而获的群体。任何一个想跟我一起创业的,只要你愿意做,都可以从0开始做。这个事情肯定不会是躺赚的,或者说你不努力也不会有好结果,唯有付出自己真正的热情并坚持才能成事;

  总的来说,做生意心态很重要,如果说你不专业,现在要学得专业一些。我也会在这些店长们创业过程中,教他们多一些进取之心,少一些抱怨。

  见实:总结下来您觉得,小团队新品牌,如何在私域电商中崛起?

  贝姐:很多东西是要符合自然发展规律,不能一口吃个胖子。小团队新品牌做成不易,尤其要注重以下两点:一是,先从小处着手,从已有的朋友圈和社群中获取第一波种子用户。尤其是私域,他很难像公域流量那样付费投放,我们更多只能靠构建良好的粉丝与店长之间关系,真诚推荐好物,好品牌+好价格,就能带来好客源。

  一般,我会和新店长说:先主动和身边的好朋友分享好物,看看他们的接受程度,如果他们可以接受,试着让他们推荐给他们的朋友们,随收再发一个红包感谢一下,如此反复。私域的第一批种子用户,一定要有关系链接,否则就像无根的树苗,很难成长起来,坚持,朋友转介绍,享受时间的复利。

  二是,新品牌创业,背靠一个大平台很重要。每一个小个体,如果真正想通过一个好的平台,赢得更多的客户,必须要懂得做私域是需要你真正发自内心的利他之心,爱分享,懂得社交与关系,在现实生活中什么样,在网络世界就什么样,否则很难长久。


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